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做外贸如何跟进成单?

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发表于 2020-11-28 20:21 | 显示全部楼层 |阅读模式

  新的业务员一般都是盯着怎么开发新客户,怎么写开发信,而老业务员一般都是盯着怎么跟进客户,对于新开发反而热度没有那么强。跨境电商的相关问题可以到网站了解下,我们是业内领域专业的平台,您如果有需要可以咨询,相信可以帮到您,值得您的信赖!


  大家做外贸这么久,总会有很多精准而且非常有意向的客户,但是却没有成交。有些是因为价格原因谈不拢,有些是因为销售问题推迟或是放弃计划,有些则是因为之前供应商合作情况比较良好,暂时没有调换供应商的计划。

  潜在客户*转化率=订单。而跟进就是为了让转化率提高,那怎么跟进呢?这就是我们今天要说到的问题。

  为什么客户会不理你

  很多人都遇到过这样一种情况,客户发询盘来了,自己再发过去客户就消失了,为什么老外都是这种德性?如果是新手,在这方面就肯定抓瞎了,是什么原因让他们消失的呢?

  有那么几个原因:

  1、最直接的一个原因就是你给的报价太高了,和客户心里预期的价格相差太大,人家就自动淘汰你了。

  2、第二个原因就是客户找你压根只是想单纯的问一下价格了解一下市场行情而已,本身并没有把你列入他们的合作对象里。

  3、第三个可能的原因就是客户那边还在对比价格,货比三家肯定是交易过程中必定会有的过程,你们又不是什么很稳定的合作关系,自然不会如此笃定的和你合作了。

  4、还有一个可能就是客户本身就是做产品的,但是他们不生产你的这种产品,但是刚好有客户给他们下单了,于是他们就找上你,借用你的报价,去给他们的客户推产品,等他们那边有单了,他们才会找你拿产品,赚取差价。

  5、和第四个类似,就是他不是最终用户,在等最终用户的回应。

  如何跟进

  首先,最重要的一点,你绝对不能把目光局限在邮件中,如果客户没有回复邮件,那就将其他联系方式都联系一遍。现在的通讯工具那么多,谁知道客户常用的是什么?要是遇到一个不怎么用邮件的老外,自然不会回复你咯,所以要所有聊天工具都加一遍,所有联系方式都联系一遍比较稳妥。

  有的人觉得客户不理你就该放弃,你要是随随便便放弃就肯定没了,要是你持续不断的跟进,那么即使客户不理你,肯定也会对你有印象,要是万一哪天客户又需要你的产品了呢,或者想考察新的供应商的时候就会想到你,给你一个机会呢!

  跟进聊什么?

  1、产品价格

  产品价格一直是客户看中的一个要点,每次要跟客户聊的时候就可以拿出一个新的价格表,让客户不会太反感你的主动,当然,你也要把握一个尺度和频率,不能天天去骚扰客户,遇上价格变动频繁的时候,可以将一段时间的价格打包发过去,让客户了解到你们的价格变动频率,增加你在客户心中的信任度。

  2、行业状况与趋势

  做什么产品都有一个淡季一个旺季,都有一个更新迭代的问题,那么这些趋势就是你和客户聊天的资本了,比如你预计出你的产品在市场上要进入旺季了,马上就要涨价,你就可以理直气壮的告诉客户:你不买你就会后悔!

  3、寻找你和客户的共同话题

  就像我们的QQ有兴趣页一样,很多社交软件、平台以及社区都会有客户个人的一些兴趣信息的,像微博可以看到对方关注了什么样的人,就可以知道对方有什么样的爱好,也就能找到你们之间的共同话题了。

  4、新闻事件

  新闻永远是大家共同的谈论话题,没事的时候可以多浏览一下客户所在国家的新闻,对他们国家的大概动态有一个大概的了解,同时也能以这些新闻热点打开你和客户之间的话题。特别是一些国家的政策以及行业的动态信息,有助于你在客户的立场上去考虑一些问题。

  如何从跟进到下单

  客户跟进肯定是为了让客户下单,成交才是我们这么努力跟进的目的,有时候你再怎么努力跟进,客户还是不会下单,那么到底是什么原因呢?又该怎么对症下药呢?第一种情况:客户说暂时没有需求1、有时候,客户会很委婉的告诉你,他们暂时没有需求,那么你要问清楚客户是否还在卖这个产品,有时候他们说不需要并不一定都是敷衍你,而是真的不再需要了,而对于真正不需要你产品的客户,完全没有必要花费时间了,与其如此还不如赶紧找到新的目标更实在。2、如果你觉得你已经把你的产品和服务的最主要几个卖点都介绍清楚了,而客户还是不感兴趣的话,那就不要再挣扎在这款产品上面了,而是主动问问客户还有没有其他感兴趣的东西,问问你是否还有什么可以帮客户的地方,你可以用这样的方式与客户成为朋友,毕竟以后的路还长,不一定就没有机会了。3、如果你有产品要做促销要降价的,可以给客户发消息,在这样的商海里面,要心甘情愿的给客户当备胎,让客户记住你的存在,你才有转正的希望。 第二种情况:客户说价格高这种情况肯定经常见到,一般来说,遇到的大部分客户基本上都会说你的价格高之类的话,但并不一定他们都是觉得你的价格高,而仅仅只是想要再压一压价格,想多赚一点而已。那我们该怎么应对呢?

  1、可以适当的解释,可以适当的降价,但同时也需要有态度强硬的时候,不要让客户觉得你的利润空间很大,总是产生想要再多赚一点的想法。

  2、解释不要太长,点明主要的意思就好,一昧的解释只会让客户觉得你很烦,之后就算你能给他再降一点价格,他也不会觉得感激,反而会觉得这是他忍受你漫长的解释而应得的。效果就大打折扣了。

  3、虽然我们做了让步,降了价格,但是很多时候客户并不买账,他们会看到你的价格有下降空间,回复你的时候肯定就会说:你的价格仍然是最高的,希望下次有机会合作。

  这个时候前往不要再降价了,有可能客户已经拿到了更低的价格,你再降价其实也没多大用处,还有一个就是你再降价只会让客户更加不信任你原来的价格,觉得水分很大,同样是吃力不讨好的过程。

  4、有时候我们并不一定要通过降价来满足客户的这种需求,我们可以将报价单做得更详细更让客户信服也是一个很好的方法,做出几套不同的报价单来,参数不同,价格也就不同,一些技术参数,产品使用环境的要求,使用的寿命,等等,相关产品的一些细小的特征写上。让客户觉得他的钱花得值,自然就不会计较你的价格了。?

  5、单个产品的利润不够,我们总想着用数量来凑,逼着客户多买一些产品,可是我们为什么要把增值点放在MOQ、包装、运费这些上面呢?多想,多运用,多尝试,这样自己的路才会走的宽。

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