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聊一聊:从蒙牛到小肥羊,他是如何带领小肥羊占领市场的2019/9/14 1:25:49

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发表于 2019-9-14 01:25 | 显示全部楼层 |阅读模式

卢文兵一路顺风顺水。大学毕业后,当过公务员,在工厂做过副厂长,后来从事证券金融行业,先后在内蒙古证监局、光大证券工作过。此后,卢文兵加盟蒙牛,负责投资、融资工作,小肥羊加盟是蒙牛香港上市的策划者、推动者,2002年成为蒙牛主管投融资和上市的副总裁。2004年经小肥羊公司与蒙牛公司协商,卢文兵调任小肥羊任常务副总裁,2007年4月,卢文兵正式担任内蒙古小肥羊餐饮连锁公司总裁。  


当时小肥羊快速扩张,实行总代理制度,结果不少不合格的加盟店出了问题,严重影响到小肥羊的品牌形象。 卢文兵此前还犹豫过,蒙牛风头正劲,自己也手握可观的期权。但张钢劝他,小肥羊上市后价值也是无可估量的,那期权又怎能相提并论?张钢同时还给牛根生直接发去一封信函,点名索要卢文兵,还请政府出面说情,可谓“三顾茅庐”。

卢文兵不负众望。2006年,3i、普凯两大海外投资机构联手投资2500万美元成为小肥羊的新股东,小肥羊也成为了中国大陆第一家引进海外私募基金的餐饮企业。总部位于伦敦的3i公司,资产总值超过120亿美元,曾参与投资分众传媒,而总部位于美国迈阿密的普凯基金在中国大陆最知名的投资项目就是无锡尚德。

2005年8月,3i开始与小肥羊接触。3i给小肥羊估值8亿-10亿元人民币。在“与企业经营业绩挂钩条款”中,小肥羊向对方承诺,业绩复合年增长率不低于40%,如果完不成约定目标,小肥羊将向对方提供补偿。

2006年6月底,小肥羊最终与3i、普凯达成协议,后两者联合出资2500万美元占合资公司30%的股份,其中3i出资2000万,普凯出资500万。同时,来自3i和普凯的执行董事也出现在合资公司的董事会里,在董事会的重大决议上拥有一票否决权。

“小肥羊当时刚刚拿到农业银行3000万元贷款,其实并不算缺钱。”卢文兵表示,当时外资作为投资者进入小肥羊,就是为了使公司具备国际化的治理结构和融资能力。


2007年5月28日,上海,2007年度全国加盟商大会以及小肥羊加盟市场整顿成果暨未来战略新闻发布会在这里举行,130多个加盟商使会场显得热闹非凡。小肥羊当天宣布,重启加盟战略。

加盟速度的加快,暴露出的问题也愈来愈多。加盟者素质、服务、管理质量参差不齐,以及加盟连锁服务系统的不完善也使得小肥羊不得不放慢速度。同时,由于小肥羊受到欢迎,不少“李鬼”也借机从中捞上一杯羹,严重地伤害了小肥羊品牌的美誉度。

小肥羊逐渐意识到了这个问题。从2002年底开始,小肥羊采取了一系列措施以扭转加盟市场的混乱局面。核心是调整加盟政策,由原来的“以加盟为主,重点直营”变为“以直营为主,规范加盟”。

于是,加盟中心在北京成立,主要负责与加盟商的接洽、管理以及服务。2003年初,在加盟中心调查的基础上,董事会作出暂停加盟业务的决定,此后很长一段时间内小肥羊几乎没有新增加盟店。

2006年,小肥羊聘请国际知名战略咨询公司罗兰·贝格公司进行业务尽职调查时得出结论:小肥羊的国内市场容量至少为1500家。随着食客数量的高速上升,公司对羊肉的需求也越来越多。卢文兵说,“目前内蒙古加工屠宰的水平比较低,我们将积极引导提高其综合利用率。”


随着食客数量的高速上升,公司对羊肉的需求也越来越多。卢文兵说,“目前内蒙古加工屠宰的水平比较低,我们将积极引导提高其综合利用率。”小肥羊将斥资1.1亿元,投向牛和羊的养殖加工,其中羊群的数目大概在7000万只左右,“足以满足市场对羊肉的需求”。

到2005年,小肥羊门店数720家,其中直营店80家,加盟店640家。营业规模达到50亿元人民币。张钢说:“这600多家加盟店,最终能保留的也就300家左右。”截至2006年7月的统计数据,小肥羊火锅连锁店718家,其中直营店146家。

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